Salesforce CRM pone a Allianz a la vanguardia de la venta de seguros comerciales

El reto

• La principal aseguradora del Reino Unido gestionaba sus relaciones comerciales de 2.000 agentes de ventas locales con un sistema de ventas y de gestión de relaciones no unificado en 12 oficinas del Reino Unido
• El objetivo de Allianz era incrementar sus ventas y productividad
• La organización pretendía racionalizar las operaciones para optimizar sus recursos de ventas
• Acercar a Allianz a la comunidad de sus agentes de ventas

La solución

• Se implementó Salesforce CRM para 350 empleados en 12 oficinas de Reino Unido, con el objeto de crear un sistema comercial único y en tiempo real de la base de clientes potenciales
• Salesforce CRM se utiliza en diferentes aplicaciones, incluyendo gestión de relaciones de agentes, presupuestos de nuevo negocio y gestión de desarrollo
• Un panel de relaciones de un agente en tiempo real contiene temas clave como planificación de llamadas, actas de reuniones, acciones, estado de los casos más importantes y nuevas oportunidades comerciales
• En presupuestos de nuevo negocio, los expertos servicios de salesforce.com han sido claves en el desarrollo de un panel personalizado que resalta elementos en tiempo real, como asignación de presupuestos, presupuesto en el mercado, casos ganados, porcentajes de ganancias brutas y netas, casos importantes y el estado de los clientes potenciales
• Los gestores de desarrollo pueden evaluar la calidad de los datos, conocer los detalles de las visitas de los agentes a los clientes y el grado en el que los contactos están relacionados con las oportunidades
• El equipo pudo implementar puntuaciones de campos únicos, fichas y objetos personalizados, sin necesitar la intervención del departamento técnico
• Salesforce.com Consulting diseñó e implementó un sistema global de control de satisfacción del cliente (NPS)
• que gestiona los informes y puntuaciones de satisfacción del cliente en sólo seis semanas   

Los resultados

• Gracias a Salesforce CRM, el porcentaje de ganancias netas (porcentaje de conversión de oportunidades) de la división de seguros se ha incrementado en un 17,4% en comparación con el porcentaje del año anterior 
• El porcentaje de ganancias brutas de los desarrolladores también ha aumentado en un 10% con respecto al de los 12 meses anteriores
• Las oportunidades de "prioridad 1" han alcanzado un porcentaje de ganancias brutas del 22,4%, doblando la media del mercado. Y las oportunidades de prioridad 1 cerradas han aumentado en 108 al mes
• Como parte de su sistema global de control de satisfacción del cliente (NPS), Salesforce CRM recopila los datos y proporciona un panel en tiempo real de la situación en las 12 oficinas: acelerando el proceso de toma de decisiones y permitiendo a la empresa ejecutar los programas de gestión con mayor rapidez
• Un porcentaje del 90% de usuarios registrados refleja la popularidad e importancia del sistema
• Allianz ha completado una implementación del sistema para 350 usuarios en 12 oficinas de Reino Unido en seis semanas con gran éxito